この記事で分かること

・ノルマをなくしても売上が伸びた理由
・紹介が増える会社に共通する考え方
・社員が主体的に動く組織の特徴
・「数字」と「顧客満足」の本当の関係
・17年以上の現場と経営で実感した、長く選ばれる会社の作り方

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「ノルマをなくしたら、社員が頑張らなくなる。」

そう考える経営者は、今でも少なくありません。

私も以前は、

数字を追わせることが、

組織を強くする方法だと思っていました。

でも、実際は違いました。

結論から言います。

ノルマをなくしたから売上が伸びたのではありません。

社員がお客様を見られる環境になったから、

結果として売上が伸びたのです。

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ノルマを廃止した結果

私たちの会社では、

ノルマを廃止してから、

・売上は約2倍

・紹介件数は大幅に増加

という変化がありました。

もちろん、

最初は不安もありました。

「本当に数字は落ちないのか。」

そんな声もありました。

しかし、

実際には逆でした。

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社員の視線が変わりました

ノルマがある組織では、

どうしても、

「今月あと何件契約するか。」

という視点になりやすくなります。

一方、

ノルマをなくすと、

自然と考えることが変わります。

・このお客様に何が必要か

・本当に購入した方がいいのか

・今は見送る方がいいのではないか

数字ではなく、

お客様を見るようになりました。

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紹介が増えた理由

紹介は、

営業トークでは生まれません。

信頼から生まれます。

実際、

私たちの会社では、

・無理な住宅ローンなら止める

・売らない方が良いならそう伝える

・デメリットも先に説明する

そんな対応を続けてきました。

短期的には、

契約を逃すこともあります。

でも、

その誠実さを評価してくださり、

「知り合いもお願いしたい。」

という紹介が増えていきました。

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数字だけを追う組織に起こりやすいこと

もちろん、

ノルマがある会社すべてが悪いわけではありません。

しかし、

数字だけを評価基準にすると、

こんな空気が生まれやすくなります。

・契約を急がせる

・本当は不要な提案をする

・他社比較を嫌がる

・契約後の対応が薄くなる

短期的には数字が伸びても、

長く続く信頼は築きにくくなります。

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比較

ノルマ中心の組織

・契約件数を優先する

・短期成果を重視する

・社員が数字を意識する

・紹介が生まれにくい

顧客満足中心の組織

・信頼を優先する

・長期的な関係を重視する

・社員がお客様を見る

・紹介が自然に増える

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チェックリスト

□ 社員は数字よりお客様を見ている

□ 無理な提案をしていない

□ 売らない提案もできる

□ 契約後もフォローしている

□ 紹介が自然に増えている

□ 社員が安心して相談できる環境がある

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実際によくあるご相談

「他社では急かされたので不安でした。」

そんなお客様が、

私たちの会社へ相談に来られることがあります。

話を聞くと、

「今日決めてください。」

「この価格は今だけです。」

そんな言葉を何度も言われたそうです。

一方で、

私たちは、

「一度持ち帰って考えてください。」

とお伝えすることも少なくありません。

それでも選んでいただけるのは、

信頼を大切にしているからだと思っています。

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現場だからこそ分かったこと

17年以上、

営業と経営を続けてきて感じることがあります。

社員は、

管理されるほど成長するのではありません。

信頼されるほど、

責任感を持つようになります。

「役に立ちたい。」

その気持ちが、

結果として数字につながります。

順番を間違えないことが大切です。

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専門家コメント

売上は、

会社が目指すべき大切な指標です。

しかし、

売上だけを目的にすると、

判断を誤ることがあります。

信頼を積み重ねた先に売上がある。

その考え方が、

長く選ばれる会社をつくります。

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よくある質問

Q. ノルマがないと社員はサボりませんか？

目標設定や評価制度が整っていれば、必ずしもそうとは限りません。

Q. 売上は本当に落ちませんか？

会社や制度によりますが、顧客満足を重視することで成果につながるケースもあります。

Q. ノルマと目標は違いますか？

はい。目標は成長の指標ですが、ノルマは達成を強く求める仕組みとして運用されることがあります。

Q. 紹介はどうすれば増えますか？

売ることより、役に立つことを優先する姿勢が信頼につながります。

Q. 不動産業界では珍しい取り組みですか？

会社ごとに考え方は異なりますが、顧客満足を重視する企業は増えています。

Q. 社員教育で一番大切にしていることは？

知識や営業技術だけでなく、お客様に誠実であることを大切にしています。

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まとめ

ノルマをなくすことが目的ではありません。

目的は、

社員がお客様に集中できる環境を作ることです。

数字は、

追いかけるものではなく、

信頼を積み重ねた結果としてついてくるもの。

私たちは、

これからも売上より先に、

お客様の笑顔を大切にする会社であり続けたいと思っています。

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この記事のポイント

・ノルマをなくしたことで社員がお客様を見るようになった
・信頼を優先した結果、紹介と売上が伸びた
・長く選ばれる会社は数字より顧客満足を重視している

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「知らなかった」で後悔する人を、一人でも減らしたい。

それが、私たちライズ・ステージ株式会社の想いです。

私たちは、不動産を売ることを目的にしていません。

お客様が数年後に「あのとき相談して良かった」と思える選択をお手伝いすることを大切にしています。

宝塚市を中心に、不動産売買・住み替え・相続・住宅ローンなど、不動産に関するご相談を承っています。

「まだ相談する段階ではない」という方も、お気軽にご相談ください。

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ブランドメッセージ

私たちの本当の仕事は、不動産を売ることではありません。

お客様とご家族の人生が、より良い未来へ進むお手伝いをすることです。

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この記事を書いた人

天王寺谷 亮

ライズ・ステージ株式会社 代表取締役

宝塚市を中心に17年以上、不動産売買・相続・住宅ローン・住み替えなど数多くのご相談をサポート。

「売るためではなく、お客様にとって最善の選択を提案すること」を信条に、地域密着で活動しています。

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読者への一言

社員を信じられない組織は、

お客様からも信じてもらえません。

信頼はコストではなく、

会社にとって一番大きな資産だと私は考えています。