結論

不動産会社から、

「なかなか売れないので、100万円下げましょう」

と言われたら、値下げする前に3つの数字を確認してください。

① どれくらい見られているか
② 何件問い合わせがあるか
③ 何件内覧され、なぜ見送られたか

同じ「売れない」でも、どこで止まっているかによって対策は変わります。

本当に価格が原因なら値下げは必要です。

でも、写真や広告、物件の見せ方に原因があるなら、100万円を下げる前にできることがあります。

「売れない」を一つの原因で考えない

不動産が売れないとき、私は大きく3段階に分けて考えます。

① そもそも見られていない

② 見られているけど問い合わせがない

③ 内覧はあるけど申込みにならない

最終結果はすべて「売れていない」です。

でも、原因はまったく違います。

だから、いきなり価格を下げるのではなく、

「どこで止まっているのか？」

を確認することが大切です。

① そもそも物件を見られていない

まず確認したいのが、広告の閲覧状況です。

物件ページ自体を見てもらえていないなら、

・1枚目の写真
・写真の明るさや枚数
・物件の紹介文
・掲載内容
・物件の強みの伝え方
・競合物件との違い

などを見直す余地があります。

例えば、暗いリビング写真を明るい時間帯に撮り直す。

室内を整理して撮影する。

物件の一番の魅力が伝わる写真を1枚目にする。

こうした改善なら、売主さんが100万円値下げする必要はありません。

価格を変える前に、広告でこの家の魅力をきちんと伝えられているか。

まず確認したいポイントです。

② 見られているのに問い合わせがない

物件ページは見られている。

でも問い合わせが来ない。

この場合は、

「見つけてもらえていない」のではなく、「比較された結果、選ばれていない」

可能性があります。

購入希望者は、一つの物件だけを見ているわけではありません。

例えば、

自宅が4,280万円。

近くに4,180万円の物件。

4,380万円だけど駅に近い物件。

同じマンションの別の部屋。

こうした物件と比較しています。

ここでは、

・価格
・駅距離
・築年数
・間取り
・管理費、修繕積立金
・室内状態
・競合物件

などを確認します。

この段階では、価格の見直しが有効な場合もあります。

大切なのは、

「売れないから値下げ」ではなく、「比較すると価格に原因があるから値下げ」

と理由が分かっていることです。

③ 内覧はあるのに申込みにならない

内覧まで来ているなら、広告を見た段階では、

「一度見てみたい」

と思ってもらえています。

それでも申込みにならないなら、現地で何かが気になった可能性があります。

例えば、

・日当たり
・眺望
・室内の傷み
・音
・共用部分
・駐車場
・周辺環境
・実際に見た広さ
・価格とのバランス

などです。

だから重要なのが、内覧後の感想です。

「今回は見送られました」

だけではなく、

「なぜ見送ったのか？」

まで不動産会社に確認してください。

5組が同じことを言ったら重要です

1組目は日当たり。

2組目は間取り。

3組目は駐車場。

理由がバラバラなら、好みの違いかもしれません。

でも、

5組内覧して、

5組とも「価格が高い」と言う。

あるいは、

何組も「室内の暗さが気になる」と言う。

こうなれば、販売方法を見直す重要な材料になります。

価格を調整する。

写真や説明を変える。

物件の別の魅力を前に出す。

対策を考えられます。

内覧件数だけではなく、見送られた理由まで集める。

これも不動産売却では大切です。

値下げ前に確認したい「3つの数字」

売れていないとき、私は売主さんと最低でも次の3つを確認します。

① 閲覧数

物件情報がどれくらい見られているか。

② 問い合わせ数

問い合わせや資料請求などが何件あったか。

③ 内覧数と、その後の反応

何組が内覧して、なぜ購入に至らなかったのか。

この3つを見ると、どこで止まっているのかが見えてきます。

閲覧が少ない
→ 広告・写真・露出を確認する。

閲覧は多いが問い合わせが少ない
→ 価格・条件・競合物件を確認する。

内覧はあるが申込みがない
→ 現地での問題点や価格とのバランスを確認する。

これなら、

「なんとなく売れない」

ではなく、

次に何を変えるべきか

が分かります。

値下げが必要な場合もあります

もちろん、私は値下げそのものに反対ではありません。

相場より明らかに高い。

競合物件と比較して価格差が大きい。

売却期限が迫っている。

市場の反応を見ても価格がネックになっている。

こうした場合は、価格を見直す意味があります。

ただ、

「3ヶ月売れなかったから100万円」

ではなく、

「この数字を見ると価格が原因なので、ここまで調整しましょう」

と説明できることが大切だと思っています。

「もう少し様子を見ましょう」と言われたら

これも売却相談でよくある言葉です。

「もう少し様子を見ましょう」

その場合は、

「何を見るために、いつまで様子を見るんですか？」

と聞いてみてください。

例えば、

「写真を変更したので、2週間で閲覧数がどう変わるか確認します」

なら分かります。

「競合物件が売れるまで価格を据え置いて反応を見ます」

でも分かります。

何を変えるのか。

何を見るのか。

いつ判断するのか。

ここまで決まっていれば、「様子を見る」にも意味があります。

専門家コメント｜ライズ・ステージ株式会社 代表取締役 天王寺谷 亮

売主さんにとって、100万円は大きなお金です。

だから私は、

「売れないので100万円下げましょう」

だけでは、説明として足りないと思っています。

何人に見られたのか。

何件問い合わせがあったのか。

何組が内覧したのか。

なぜ見送られたのか。

何を改善したのか。

それでも、なぜ価格を下げる必要があるのか。

ここまで確認してから値下げを考える。

売れない理由を全部「価格」のせいにしないことが、不動産会社の仕事だと思っています。

値下げする前のチェックリスト

□ 物件ページの閲覧状況を確認した
□ 問い合わせ件数を確認した
□ 内覧件数を確認した
□ 内覧後の見送り理由を聞いた
□ 写真を見直した
□ 1枚目の写真を見直した
□ 紹介文を見直した
□ 競合物件を確認した
□ 最近の成約事例を確認した
□ 次に何を改善するか決めた

ここまで確認して、

「やはり価格が原因です」

となれば、値下げには理由があります。

でも、まだ何も変えていないなら、100万円を動かす前にできることが残っているかもしれません。

よくある質問

Q1. 3ヶ月売れなければ値下げした方がいいですか？

一律に3ヶ月で値下げする必要はありません。閲覧数、問い合わせ数、内覧数、競合物件、売却期限などを確認して判断します。

Q2. 値下げすると売れやすくなりますか？

価格が原因なら有効な場合があります。ただし、広告や写真など別の原因で売れていない場合もあります。

Q3. 内覧は入るのに売れない場合は価格が高いのでしょうか？

価格だけが原因とは限りません。日当たり、室内状態、音、眺望など、現地で分かる理由も考えられます。内覧後の感想を確認することが重要です。

Q4. 販売報告では何を確認すればいいですか？

最低でも、閲覧数・問い合わせ数・内覧数とその反応を確認してください。そして「次に何を変えるのか」まで聞くことをおすすめします。

Q5. 宝塚市で売却中の物件について相談できますか？

はい。Rise Stage（ライズステージ）では、現在売却中の物件についても、価格だけでなく販売状況や競合物件などを見ながら考えることができます。

まとめ

不動産会社から、

「売れないので100万円下げましょう」

と言われたら、その提案が間違っているとは限りません。

ただ、その前に3つだけ確認してください。

① どれくらい見られている？
② 何件問い合わせがある？
③ 何組内覧して、なぜ見送られた？

この数字を確認すれば、

「売れていない」

ではなく、

「どこで止まっているのか」

が見えてきます。

写真は変えられます。

紹介文も変えられます。

売り方も変えられます。

そして、それでも価格が原因なら、そのとき値下げを検討すればいい。

Rise Stage（ライズステージ）では、宝塚市を中心に不動産売却のご相談を承っています。

「売却中だけどなかなか売れない」
「値下げを提案されて迷っている」

という段階でもご相談ください。

ライズ・ステージ株式会社
代表取締役　天王寺谷 亮
〒665-0861 兵庫県宝塚市中山寺1-1-3
TEL：0797-86-5600