結論｜空き家が売れない原因は「価格」だけとは限りません

空き家を売りに出したものの、

「半年経っても売れない」

「問い合わせがほとんどない」

「不動産会社から値下げを勧められた」

そんな状況になると、

「もっと安くしないと売れないのかな」

と考える方は多いと思います。

もちろん、価格が原因で売れない物件もあります。

ただ、17年以上不動産の現場にいると、

売れない原因が価格ではなく、「売り方」や「想定している買主」にあるケース

もあります。

実際に、私たちが扱った物件では、

2年間320万円で売れなかった空き家が、売り方を変えたことで420万円で成約したケース

がありました。

単純に値上げしたわけではありません。

変えたのは、

「誰に買ってもらうか」

です。

空き家が売れないときは、

価格を下げる前に、

• 現状のまま売る

• 最低限修繕して売る

• リフォーム・リノベーションして売る

• 賃貸化して収益物件として売る

という複数の出口を比較することが大切です。

宝塚市を中心に17年以上、不動産売却・空き家相談に携わってきた経験から、売れない空き家を見直すときの考え方を解説します。

この記事で分かること

• 空き家が売れない主な理由

• 値下げする前に確認したいこと

• 実需と投資家で物件の評価が変わる理由

• 空き家を売る4つの方法

• 賃貸化してから売る考え方

• 修繕費をかける前に確認したい数字

• 宝塚市の空き家売却で見るポイント

1．空き家が売れない＝価格が高い、とは限らない

売却中の物件が長期間売れないと、

最初に考えやすいのが、

値下げ

です。

例えば、

500万円。

↓

450万円。

↓

400万円。

と価格を下げれば、購入できる人は増えるかもしれません。

ただ、その前に確認してほしいことがあります。

今、この物件を誰に向けて販売しているのか。

例えば、

築年数が古い。

駅から遠い。

リフォームが必要。

郊外にある。

という物件を、

新居を探している若いファミリーだけに届けていても、なかなか反応が出ない場合があります。

このとき、

「価格が高いから売れない」

だけではなく、

「物件と買主の組み合わせが合っていない」

可能性があります。

2．実需の買主と投資家では「物件を見る基準」が違う

不動産を購入する人は、

大きく分けると、

自分で住む人

と、

収益を得るために買う人

がいます。

自分で住む方、いわゆる実需の買主は、

• 駅からの距離

• 間取り

• 築年数

• 学校

• 周辺環境

• リフォーム状態

• 自分たちが住みたいと思えるか

などを重視します。

一方、

投資目的で購入する方は、

• 購入価格

• 想定家賃

• 修繕費

• 管理費

• 空室リスク

• 利回り

• 将来の売却

などを見ます。

つまり、

同じ不動産でも、買う人が変われば評価基準も変わります。

実需では、

「古い郊外の住宅」

に見えていた物件が、

投資家から見ると、

「一定の家賃収入が期待できる収益物件」

として検討対象になることがあります。

3．実例｜2年間320万円で売れなかった空き家が420万円で成約

実際に扱った物件のお話です。

郊外にある築年数の経った住宅でした。

売出価格は、

320万円。

決して高額な物件ではありません。

しかし、

2年間売れませんでした。

問い合わせも少ない。

そのまま考えれば、

次に出てくる案は、

「さらに価格を下げましょう」

です。

でも私たちは、

価格を下げる前に、

「この物件を買う人そのものを変えられないか」

と考えました。

それまで想定していたのは、

自分で住む方でした。

そこで、

まず貸せる状態をつくり、

賃貸としての可能性を確認しました。

すると、

物件の見え方が変わります。

自分で住む人にとっては、

「古い郊外の住宅」

でも、

投資家にとっては、

家賃収入を生む可能性のある不動産

になります。

そこで販売対象を、

実需中心から、

投資家まで広げました。

結果、

320万円で2年間売れなかった物件が、420万円で成約。

販売方法を変えてから、

約2か月でした。

変えたのは、

建物そのものではなく、

物件の届け方と買主の見方

です。

4．「賃貸に出せば高く売れる」という話ではない

ここは非常に重要です。

今回の事例だけを見ると、

「空き家を貸せる状態にすれば値上げして売れる」

と思うかもしれません。

しかし、

すべての空き家で同じことができるわけではありません。

例えば、

• 周辺の賃貸需要が弱い

• 想定家賃が低い

• 修繕費が高い

• 空室期間が長くなりそう

• 管理コストが高い

• 投資家が求める収益性に合わない

という物件もあります。

だから、

先に100万円、200万円をかけてリフォームするのではありません。

まず、

その地域でいくらくらいで貸せそうか。

次に、

その家賃なら投資家はいくらで買う可能性があるのか。

そして、

そこから逆算して、修繕へいくらまで使えるのか。

この順番で考えます。

5．空き家には少なくとも4つの売却方法がある

空き家相談では、

最初から一つの方法に決める必要はありません。

私は少なくとも、

次の4つを比較します。

① 現状のまま売る

修繕費をかけず、そのまま売却します。

メリット

• 追加費用を抑えやすい

• 早く販売を始められる

• 売主様の手間が少ない

注意点

• 建物状態によっては購入対象者が限られる

• 修繕費を見込んだ価格交渉が入ることがある

② 最低限修繕して売る

購入検討者が特に気にしそうな部分だけを整えます。

例えば、

設備。

清掃。

一部補修。

などです。

重要なのは、

「直せば売れるだろう」で工事を始めないこと。

かける費用と、

売却価格への影響を比較します。

③ リフォーム・リノベーションして売る

物件状態によっては、

室内を大きく改善してから販売する方法もあります。

実需の買主に対して、

「購入してすぐ暮らせる住宅」

として見せやすくなります。

一方で、

工事費がそのまま売却価格へ上乗せできるとは限りません。

例えば、

300万円工事したから、

300万円高く売れる。

とは限らないということです。

④ 賃貸化して収益物件として売る

賃貸需要が見込める場合は、

貸すという選択肢もあります。

さらに、

家賃収入が発生している状態で、

投資家向けの収益物件として売却する方法も考えられます。

この場合、

買主が見るのは、

「自分がここに住みたいか」

だけではありません。

「購入価格に対して、どれくらいの収益が期待できるか」

という見方になります。

6．比較するのは「売却価格」ではなく最終的な手残り

空き家売却で注意したいのが、

売却価格だけを比較することです。

例えば、

方法A

現状のまま500万円で売却

修繕費0円

方法B

200万円修繕

650万円で売却

この場合、

売却価格だけを見ると、

Bの方が150万円高く売れています。

でも、

200万円の修繕費がかかっている。

単純に考えれば、

必ずしもBが有利とは言えません。

実際には、

売却費用。

保有期間。

税金。

管理費。

修繕費。

なども考える必要があります。

だから、

「いくらで売れるか」ではなく、「最終的にいくら残るか」

を比較します。

7．売れない期間にもお金はかかる

空き家は、

持っているだけでもコストが発生することがあります。

例えば、

• 固定資産税等

• 火災保険

• 管理

• 草木の手入れ

• 建物修繕

• マンションなら管理費・修繕積立金

• 遠方なら現地確認の交通費

などです。

さらに、

建物は時間が経てば劣化する可能性があります。

そのため、

「いつか売れるまで待つ」

という方法にもコストがあります。

売却価格だけでなく、

売れるまでの期間

も重要な判断材料です。

宝塚市の空き家でも「誰が欲しがるか」を考える

宝塚市といっても、

不動産の特徴は場所によってかなり違います。

例えば、

中山寺。

山本。

逆瀬川。

小林。

仁川。

宝塚。

などでも、

駅までの距離。

坂道。

土地面積。

建物状態。

周辺の賃貸需要。

によって売却方法は変わります。

駅から近い住宅なら、

実需向けで十分売れる場合もあります。

一方、

駅から距離がある。

築年数が経っている。

そのままでは実需で動きにくい。

という物件なら、

投資家。

賃貸需要。

土地としての需要。

など、別の角度から見る価値があります。

だから、

「宝塚市の空き家だからこの方法」

とは決められません。

一軒ずつ、

誰が欲しがる物件なのかを確認します。

値下げする前に確認したい3つのこと

空き家が売れないとき、

すぐ値下げする前に、

次の3つを確認してみてください。

① 本当に価格が原因なのか

問い合わせ件数。

内覧。

周辺の競合物件。

成約事例。

などを確認します。

② 買主設定は合っているか

ファミリーだけに向けていないか。

投資家。

リフォーム前提の買主。

土地を探している人。

など、別の需要がないか考えます。

③ 売り方を変えられないか

現状売却。

修繕。

リフォーム。

賃貸。

収益物件化。

複数の方法を数字で比較します。

「利回り転換」という考え方

私は今回のように、

実需向けでは動かなかった住宅を、

賃料を生む不動産として見せ方を変え、

投資家へ届ける方法を、

分かりやすく、

「利回り転換」

と表現することがあります。

これは一般的な不動産用語というより、

私自身が考え方を説明するために使っている言葉です。

大切なのは名称ではありません。

「自分で住みたい人に売れないなら、別の価値を感じる人はいないか」

という視点です。

不動産の価値は、

一つの見方だけでは決まりません。

空き家売却前チェックリスト

□ 現状で売った場合の価格を確認した

□ 近隣の成約事例を確認した

□ 問い合わせが少ない理由を確認した

□ どんな買主へ広告しているか確認した

□ 修繕して売った場合の費用を計算した

□ リフォーム後の想定売却価格を確認した

□ 周辺の賃貸需要を調べた

□ 想定家賃を確認した

□ 空室リスクを考えた

□ 投資家向け販売も検討した

□ 売却価格ではなく手残りを比較した

□ 売却までの期間も比較した

こんな空き家売却には注意してください

「売れないからとりあえず100万円下げる」

本当に価格が原因なのかを先に確認してください。

「リフォームすれば高く売れる」

工事費を回収できるとは限りません。

先に出口価格を考えることが大切です。

「賃貸にすれば必ず投資家が買う」

賃貸需要や家賃、修繕費などによって異なります。

「一番高く売れる方法が一番得」

費用や期間を差し引いた手残りまで比較してください。

「2年間売れなかったから、この家には価値がない」

売り方や買主設定が合っていない可能性もあります。

よくある質問

Q. 空き家が売れない場合、まず値下げした方がいいですか？

必ずしも値下げが最初とは限りません。

現在の価格が周辺相場と合っているか、広告方法や買主設定に問題がないかも確認してください。

Q. 古い家でも投資家に売れますか？

物件によります。

築年数だけではなく、購入価格、想定家賃、修繕費、賃貸需要などを含めて投資対象になるか判断されます。

Q. 空き家をリフォームしてから売った方がいいですか？

一律には言えません。

工事費をかける前に、現状売却した場合とリフォーム後の想定価格を比較することが大切です。

Q. 空き家を一度貸してから売る方法もありますか？

賃貸需要がある物件では選択肢になる場合があります。

ただし、賃貸借契約の内容、家賃、修繕費、管理、将来の売却などを含めて検討する必要があります。

Q. 320万円で売れなかった家が420万円で売れたのはなぜですか？

今回の実例では、単純な値上げではなく、

自分で住む買主中心の販売から、収益性を見る投資家にも届く販売方法へ変更したことで、物件の評価軸が変わりました。

すべての物件で同じ結果になるわけではありません。

Q. 宝塚市の空き家でも賃貸化できますか？

物件ごとに判断が必要です。

エリア、駅距離、建物状態、間取り、想定家賃、修繕費などから賃貸需要を確認します。

まとめ｜空き家が売れないときは「いくら下げる？」より「誰に売る？」を考える

空き家が長期間売れない。

そんなとき、

最初に出てきやすいのが、

値下げ

です。

でも、

売れない理由が価格とは限りません。

今回の実例では、

2年間、

320万円で売れなかった住宅を、

さらに値下げするのではなく、

買主の対象を変えました。

自分で住む人だけではなく、

家賃収入を見る投資家へ届ける。

その結果、

420万円で約2か月で成約しました。

これは、

空き家なら値上げして売れる、

という話ではありません。

大切なのは、

物件の価値を誰にどう届けるか。

です。

現状で売る。

修繕する。

リフォームする。

貸す。

収益物件として売る。

一つずつ数字を出して、

必要な費用。

売却価格。

期間。

リスク。

最終的な手残り。

を比較してください。

売れない＝もっと安くする。

その前に、

まだ別の出口がないか。

一度確認してみる価値はあります。

宝塚市で売れない空き家に悩んでいる方へ

ライズ・ステージ株式会社では、宝塚市を中心に伊丹市・西宮市・川西市・芦屋市など阪神間で、空き家売却・買取・賃貸活用・リフォーム・相続などのご相談を承っています。

「半年以上売れていない」

「値下げを勧められている」

「古い家だから売れないと言われた」

「直して売るか、そのまま売るか迷っている」

「貸してから売る方法も比較したい」

という段階でもご相談いただけます。

最初から、

売る。

貸す。

直す。

と決めるのではなく、

現状売却・修繕・リフォーム・賃貸活用・収益物件としての売却まで、それぞれの数字を比較

して考えます。

場合によっては、

「工事をせず、そのまま売った方がいい」

とお伝えすることもあります。

反対に、

少し手を加えることで別の買主層へ届けられる場合もあります。

売るためではなく、役に立つため。

売却価格だけでなく、最終的にどの方法が一番納得できるのかを一緒に整理することを大切にしています。

この記事を書いた人

天王寺谷 亮
ライズ・ステージ株式会社 代表取締役

宝塚市を中心に17年以上、不動産売買・住宅ローン・住み替え・相続・空き家活用など数多くのご相談をサポート。

空き家売却では、単純な値下げだけではなく、現状売却・修繕・賃貸活用・投資家向け販売など複数の出口を比較し、最終的な手残りまで考えた提案を大切にしています。