結論｜売れないからといって、最初に値下げする必要があるとは限りません

「一番高い査定額を出してくれた会社に任せました」

ところが、

1か月。

2か月。

3か月。

経っても売れない。

問い合わせが少ない。

内覧も入らない。

そして担当者から、

「そろそろ価格を下げましょう」

と言われる。

こうしたご相談があります。

もちろん、

販売価格が市場相場と合っていないケースもあります。

ただ私は、

「売れない＝すぐ値下げ」

とは考えていません。

まず確認したいのは、

なぜ売れていないのか。

です。

閲覧されていないのか。

閲覧はされているけれど問い合わせがないのか。

内覧までは入るけれど申込みにつながらないのか。

原因によって、打つべき対策は変わります。

宝塚市を中心に17年以上、不動産売却に携わってきた経験から、売却開始後に反響がないとき確認したい7つのポイントを解説します。

この記事で分かること

• 不動産が3か月売れないときに確認したいこと

• 売れない原因を反響から判断する方法

• 値下げする前に見直したい広告・写真

• 売出価格と成約価格の違い

• 最初の30日が重要な理由

• 価格を変更するタイミング

• 売却期限から逆算する販売戦略

1．まず「売れない」を3段階に分ける

「家が売れません」

といっても、

すべて同じ状態ではありません。

私はまず、

次の3つに分けて考えます。

① 閲覧されていない

ポータルサイトなどに掲載されていても、

そもそも物件ページを見てもらえていない状態です。

この場合、

価格だけではなく、

• メイン写真

• タイトル

• 一覧画面での見え方

• 掲載媒体

• エリア設定

• 物件の訴求方法

などを確認します。

② 閲覧されているが問い合わせがない

物件ページは見られている。

でも、

問い合わせや内覧予約につながらない。

この場合は、

• 価格

• 写真

• 間取り

• 物件説明

• 周辺競合との比較

などに、

購入希望者が止まっている理由がないか考えます。

③ 内覧は入るが申込みがない

ここまで来ると、

広告だけの問題ではない可能性があります。

例えば、

• 現地の印象

• 室内状態

• 騒音

• 坂道

• 日当たり

• におい

• 管理状態

• 価格とのバランス

などです。

同じ「売れない」でも、

原因はまったく違います。

だから、反響を分解してから対策を決めることが大切です。

2．売り出し直後の30日は特に反応を見る

不動産売却では、

売り出し直後の反応を私はかなり重視します。

新しく市場に出た物件は、

それまでその地域で住宅を探していた購入希望者の目に入りやすいからです。

特に最初の数週間は、

• ポータルサイトの閲覧数

• お気に入り登録

• 問い合わせ件数

• 内覧件数

• 他社からの問い合わせ

• 内覧後の感想

などを確認します。

例えば、

閲覧数そのものが少ない

→ 写真や掲載方法を確認する。

閲覧は多いのに問い合わせがない

→ 価格・物件条件・見せ方のズレを確認する。

内覧は複数入るのに申込みがない

→ 現地で購入希望者が何に引っかかっているのか確認する。

このように、

数字から原因を探す。

ただ待つだけではなく、

市場の反応を見ながら改善していきます。

3．値下げする前に「写真」を確認する

不動産を探している方の多くは、

最初にスマートフォンで物件を比較します。

そのため、

実際に家を見てもらう前に、

写真で候補から外される可能性があります。

例えば、

• 室内が暗い

• 写真の枚数が少ない

• 同じ場所の写真ばかり

• 広さが分かりにくい

• 水回りが掲載されていない

• 外観写真が魅力的でない

• 周辺環境が分からない

という状態です。

良い物件であっても、

写真で魅力が伝わらなければ、

内覧まで進みません。

だから私は、

100万円価格を下げる前に、

まず写真を変えられないか

を考えます。

明るい時間帯に撮り直す。

広さが分かる角度にする。

写真の順番を変える。

購入者が気にする場所を追加する。

こうした改善だけでも、

物件の印象は変わります。

4．物件説明と販売図面を見直す

写真だけではありません。

購入希望者は、

物件紹介文や販売図面からも判断します。

例えば、

「駅徒歩10分」

だけではなく、

• 駅まで平坦

• スーパーまで徒歩○分

• 小学校まで徒歩○分

• 南向き

• 角部屋

• リフォーム履歴

• 駐車場条件

など、

購入後の生活がイメージできる情報を伝えることが大切です。

特に宝塚市では、

駅距離だけでなく、

坂道や高低差

も生活に影響します。

同じ徒歩12分でも、

平坦な12分と坂道の12分では印象が違います。

購入希望者が、

「この家なら自分たちの生活に合いそう」

と思える材料が十分あるか。

ここを確認します。

5．誰に売ろうとしているのか確認する

不動産売却では、

誰に買ってほしいのか

も重要です。

例えば、

70㎡台のマンション。

駅徒歩圏。

3LDK。

だったとします。

購入候補は、

子育て世帯。

共働き夫婦。

住み替えを考えるシニア。

など複数考えられます。

ただ、

誰に向けても同じ説明では、

物件の魅力が弱くなることがあります。

例えば、

子育て世帯なら、

学校。

公園。

通学路。

収納。

シニアなら、

駅距離。

坂道。

病院。

ワンフロア生活。

など、

気になるポイントは違います。

物件そのものは同じでも、伝える相手によって魅力の見せ方は変わります。

6．それでも動かなければ「成約価格」で相場を確認する

広告。

写真。

販売資料。

ターゲット。

こうした部分を見直しても反響が弱い。

そこで初めて、

価格を改めて検証します。

ここで注意したいのが、

現在売りに出ている価格だけで相場を判断しないこと。

例えば、

同じマンションで、

4,500万円。

4,600万円。

という物件が販売中だったとします。

だから、

「うちも4,500万円で大丈夫」

とは限りません。

その2物件も、

まだ売れていない可能性があるからです。

重要なのは、

実際に成約した価格。

• いくらで売り出したか

• いくらで成約したか

• 何日かかったか

• どんな条件だったか

を確認します。

そして、

現在販売中の競合物件と合わせて、

自分の物件が市場でどの位置にいるのかを考えます。

7．価格変更は「いくら下げるか」より「なぜ下げるか」

価格を変更すること自体は、

悪いことではありません。

私は、

根拠のある価格変更は販売戦略の一つ

だと思っています。

例えば、

4,280万円で販売している物件。

検索条件で、

4,000万円以下を設定している購入希望者には表示されません。

そこで価格帯を変えることで、

新しい購入希望者へ届く可能性があります。

ただし、

「3か月売れなかったので100万円下げましょう」

では少し弱い。

確認したいのは、

• なぜこの金額に変更するのか

• どの買主層へ届くのか

• 競合物件とどう変わるのか

• いつまでこの価格で販売するのか

• 次はどうするのか

です。

価格を変えるなら、理由と次の一手まで決める。

これが大切です。

査定額が一番高かった会社に任せても売れないことがある理由

不動産会社へ査定を依頼すると、

会社によって金額が違うことがあります。

例えば、

A社 3,800万円。

B社 4,000万円。

C社 4,300万円。

この場合、

C社に任せたくなる気持ちはよく分かります。

ただ、

査定額は売却価格の保証ではありません。

査定では、

• 成約事例

• 競合物件

• 立地

• 築年数

• 建物状態

• 駅距離

• 土地条件

• 市場需要

などから、

市場でどの程度評価される可能性があるかを考えます。

だから、

査定額を見るときは、

「いくら？」

だけではなく、

「なぜその金額なのか？」

を聞いてください。

不動産会社に聞きたい5つの質問

査定を依頼したとき、

私は次の5つを確認することをおすすめします。

① この査定額の根拠になった成約事例は？

現在販売中の物件だけでなく、

実際に売れた物件を確認します。

② この価格ならどんな買主を想定していますか？

誰に向けて販売するのかを確認します。

③ 最初の1か月で反響がなければ何を変えますか？

売れなかった場合の次の手があるか確認します。

④ 価格はいつ見直しますか？

具体的な検証時期を確認します。

⑤ 希望期限までに売るための計画は？

販売価格だけでなく、

売却スケジュールも確認します。

「いつまでに売りたいか」で販売戦略は変わる

不動産売却では、

「いくらで売りたいか」

だけではなく、

「いつまでに売りたいか」

が非常に重要です。

例えば、

3か月以内に売りたい

住み替え。

転勤。

資金計画。

などで期限がある。

半年以上待てる

価格を少し強めに設定して、

市場の反応を見る余裕がある。

この2人では、

同じ物件でも販売方法が変わります。

だから、

私は売却相談で、

価格と同じくらい、

売却希望時期

を確認します。

例えば3か月で売りたい場合

物件によって異なりますが、

考え方の一例として、

1か月目

市場へ出し、

閲覧数・問い合わせ・内覧を確認。

写真や広告内容を改善。

2か月目

競合物件・成約事例と比較。

必要なら価格帯を再検証。

3か月目

売却期限を考えながら、

価格・条件・販売方法を最終調整。

というように、

最初から計画を作ることができます。

重要なのは、

3か月経ってから初めて考えるのではないこと。

宝塚市の不動産売却は「宝塚市の平均相場」だけでは決められない

宝塚市といっても、

不動産市場は地域によって違います。

宝塚。

宝塚南口。

逆瀬川。

小林。

仁川。

中山寺。

山本。

など、

駅によって購入希望者も違います。

さらに、

• 駅距離

• 坂道

• 土地形状

• 接道

• 築年数

• マンションなら階数・向き

• 管理状態

• 駐車場

によっても変わります。

だから、

「宝塚市では坪○万円だから」

というだけでは販売戦略になりません。

大切なのは、

その物件を検討する人が、ほかにどんな物件と比較しているか。

です。

3か月売れないときの改善チェックリスト

□ ポータルサイトの閲覧数を確認した

□ 問い合わせ件数を確認した

□ 内覧件数を確認した

□ 内覧後の感想を確認した

□ 他社からの問い合わせ状況を確認した

□ メイン写真を確認した

□ 写真の枚数・順番を確認した

□ 販売図面を確認した

□ 物件説明を確認した

□ 想定している買主を確認した

□ 過去の成約価格を確認した

□ 現在の競合物件を確認した

□ 売却期限を共有した

□ 価格変更する条件を決めた

□ 次の一手を担当者と決めている

こんな売却には注意してください

「一番高い査定を出した会社だから任せる」

金額だけではなく、

査定根拠と販売戦略を確認してください。

「3か月売れないからとりあえず100万円値下げする」

まず、

どこで購入希望者が止まっているのか確認してください。

「他の物件も4,500万円だから自分も4,500万円」

売出価格と成約価格は違います。

「写真は一度載せればそのままでいい」

反響が弱い場合、

写真や掲載方法を改善できることがあります。

「専任で任せたから全部不動産会社に任せる」

売主様も、

問い合わせ数。

内覧数。

販売活動。

などを定期的に確認することをおすすめします。

よくある質問

Q. 家が3か月売れないのは長いですか？

物件や価格、エリア、市場状況によって異なります。

期間だけを見るのではなく、

その3か月間に閲覧・問い合わせ・内覧がどの程度あったのかを確認することが大切です。

Q. 問い合わせがないなら価格を下げるべきですか？

価格が原因の場合もありますが、

写真・広告内容・販売資料・掲載状況なども確認してください。

Q. 査定額より安く売れることはありますか？

あります。

査定額は将来の成約価格を保証するものではありません。

市場の反応や買主との交渉などによって成約価格は変わります。

Q. 査定額が高い会社は信用できませんか？

高い査定額だから信用できない、ということではありません。

重要なのは、

その価格を説明できる根拠と、

売れなかった場合の販売計画があるかです。

Q. 値下げするならいくら下げればいいですか？

一律には決められません。

競合物件や成約事例、購入希望者の検索価格帯などを確認して判断します。

Q. 不動産会社を途中で変えることはできますか？

媒介契約の種類や契約内容などによって異なります。

現在の媒介契約を確認したうえで検討してください。

まとめ｜売れないときは「値下げ」ではなく「原因」を先に探す

不動産が3か月売れない。

すると、

「価格を下げるしかない」

と思うかもしれません。

でも、

まず確認してほしいのは、

どこで購入希望者が止まっているのか。

です。

閲覧されていない。

閲覧はされるけれど問い合わせがない。

内覧はあるけれど申込みがない。

この3つでは、

対策が違います。

まず、

写真。

販売図面。

広告内容。

ターゲット。

掲載方法。

を確認する。

それでも動かなければ、

成約事例と競合物件から価格を検証する。

そして、

価格を変更するなら、

なぜ変えるのか、次にどうするのかまで決める。

不動産売却は、

高く出すか。

安く出すか。

だけではありません。

どう見せるか。

誰に届けるか。

いつまでに売るか。

反響がなければ何を変えるか。

そこまで含めて販売戦略です。

宝塚市で不動産がなかなか売れず悩んでいる方へ

ライズ・ステージ株式会社では、宝塚市を中心に伊丹市・西宮市・川西市・芦屋市など阪神間で、不動産売却・住み替え・相続・空き家などのご相談を承っています。

「3か月売れていない」

「問い合わせがほとんどない」

「値下げを勧められている」

「今の不動産会社の販売活動が分からない」

「価格を下げる前にできることを確認したい」

という段階でもご相談いただけます。

現在の、

掲載写真・広告・販売図面・閲覧状況・問い合わせ・内覧・競合物件・成約事例

を整理し、

本当に価格が原因なのか。

改善できる販売方法が残っていないか。

を一緒に確認します。

場合によっては、

価格を変更した方がいいとお伝えすることもあります。

ただし、

「売れないから下げる」のではなく、数字と市場の反応を見て判断する。

それを大切にしています。

この記事を書いた人

天王寺谷 亮
ライズ・ステージ株式会社 代表取締役

宝塚市を中心に17年以上、不動産売買・住宅ローン・住み替え・相続など数多くのご相談をサポート。

不動産売却では査定額だけでなく、掲載方法・問い合わせ・内覧状況・競合物件・成約事例まで確認し、売却期限から逆算した販売戦略を考えることを大切にしています。